المؤسسون في المراحل المبكرة لا يمكنهم الابتعاد عن TAM – مفهوم وجود سوق قابل للتaddress للمنافسة عليه والسيطرة. لكن شريكة Index Ventures، جهانفي سردانا، لديها تذكير لجميع هؤلاء المؤسسين القلقين بشأن إيجاد TAM لمنتجهم أو خدمتهم: لقد ظهرت العديد من الشركات الناشئة من أسواق كانت في ذلك الوقت غير موجودة أساسًا.
“ما كان السوق للبحث قبل جوجل؟” سألت سردانا الحضور في حدث TechCrunch لعام 2025 في بوسطن، الذي أقيم في وقت سابق من هذا الشهر. “ما كان السوق لأنظمة التشغيل قبل مايكروسوفت، أو السوق للسحابة قبل أمازون؟”
تسعى سردانا لمقارنة TAM بممارسة ركوب الأمواج. كل بضع سنوات، تكون هناك أمواج ضخمة يجب على المؤسسين ركوبها – جاءت أولاً الإنترنت، ثم موجة الهواتف المحمولة، ثم السحابة، والآن، كما قالت، أكبر موجة على الإطلاق: الذكاء الاصطناعي.
“هل قمت بتشكيل المنتج المناسب لركوب هذه الموجة؟” تابعت. “هذا ما نسميه توافق المنتج والسوق.”
في أي فئة من TAM أنت؟
تضع سردانا TAM في ثلاث فئات: السوق المعروفة، السوق الناشئة، والسوق غير المرئية.
الأولى، السوق المعروفة، موجودة بالفعل، وهي حين يسعى مؤسس لحل محل شركة رائدة ويجب عليه إثبات للمستثمر لماذا فكرتهم أفضل.
حدث Techcrunch
سان فرانسيسكو
|
27-29 أكتوبر 2025
“الجميع ينظف أسنانه،” قالت. “يجب أن تخبرني لماذا تبني فرشاة أسنان أفضل.”
السوق الناشئة هي حين يستخدم قطاع معين من السوق منتجًا، وهناك إمكانية لانتشاره.
“فكر في البيرة غير الكحولية قبل أن تصبح شائعة،” قالت سردانا.
ثم هناك السوق غير المرئية، التي تسميها سردانا “أكبر فخ”، و”أيضًا نوع من الفن المظلم”.
السوق غير موجود، ويجب على المؤسس أساسًا إنشاء واحدة وتقديم دليل للمستثمرين على مدى ابتكارهم.
“فكر في الهواتف الذكية في عام 2006؛ لم يعرف أحد أنهم يريدونها وقد غيرت العالم،” قالت، مضيفة لاحقًا أن “الناس لا يعرفون ما يبحثون عنه وأحيانًا عليك إظهار ما هو ممكن.”
قام العديد من الحضور في All Stage، الذين كان العديد منهم مؤسسين في المراحل المبكرة، بطرح الأسئلة على سردانا، معظمها عن ما يريد المستثمرون رؤيته. على سبيل المثال، هل يريد المستثمرون رؤية شريحة TAM في عرض تقديمي؟
“لا بأس في إنشاء تلك الشريحة والتحدث عن الرياضيات وراء TAM الخاص بك،” قالت سردانا، على الرغم من أنها أضافت أن المستثمرين أحيانًا يشعرون بالإحباط عندما يعتمد المؤسسون كثيرًا على مقاييس الصناعة بدلاً من امتلاك رؤى فريدة. كما حذرت سردانا المؤسسين من الاعتماد كثيرًا على تقارير الصناعة. إذا كان المؤسس يعتمد بشكل كبير على خدمة خارجية لتحديد كيف يفكرون في السوق، فقد يشير ذلك إلى أنهم لم يفكروا بعمق في السوق التي يحاولون البناء فيها، حسب تعليقها.
“كيف تقيس TAM في الأسواق، وخاصة الأسواق الكبيرة؟” سأل أحد أعضاء الحضور.
“حسنًا، هذا السؤال مؤلم،” مازحت سردانا. بعد كل شيء، كانت Index قد تخطت Airbnb سابقًا، معتقدة أن TAM الخاص بها صغير جدًا.
“الواقع هو أن Airbnb أنشأت مجموعة جديدة بالكامل، التي أصبحت الآن أكبر من بعض أكبر العلامات التجارية للفنادق، وقد أدى ذلك إلى تغيير كبير في سلوك الناس في كيفية السفر،” قالت، مضيفة أن TAM للأسواق قد تكون معقدة. “تريد التركيز، مرة أخرى، على ما يفتح العرض، ومتى تفتح العرض، كيف سيتغير السلوك؟”
كما سأل الحضور سردانا عن ما الذي يجعل شركة تبرز لمستثمر مثلها.
سؤال صعب، قالت سردانا، لكنه مهم جدًا. في النهاية، إذا كان المؤسس يمكنه فهم من هو العميل ولماذا هم مستعدون لشراء منتجهم، فإن الشركة يجب أن لا تواجه أي مشكلة في مواجهة المستثمرين، أضافت.
“نحن في مجال تقييم المؤسسين أكثر من الأسواق أو المنتجات أو أي شيء آخر،” قالت. “عندما تتحدث عن سوقك، فإنها حقًا عدسة على طموحك.”