يتعين على معظم المؤسسين في النهاية تقديم عرض للمستثمرين في رأس المال المخاطر على أمل جمع الأموال. قامت تيفاني لاك، الشريكة في شركة NEA، بصعود المسرح في حدث TechCrunch’s All Stage في بوسطن للإجابة عن كيفية صياغة العرض المثالي.
“أحب أن أعتبر عرض المستثمرين كوسيلة أولية لتقييم توافق المؤسس مع المستثمرين,” قالت للجمهور قبل أن تتعمق في عرضها التقديمي. واحدة من أهم الشرائح التي يجب أن تتواجد في العرض هي “ما هو” (The What)، كما تقول، مما يعني، “‘ما هو’ الذي تقوم بإنشائه.” يلي ذلك “لماذا” أنت الشخص المناسب لهذه المهمة ولماذا لديك حل فريد. لكن هناك أيضًا سبب آخر: “‘لماذا’ هو الوقت المثالي الآن للقيام بذلك.”
ثم هناك “من” (The Who)، تابعت، “من قمتم بتجنيده للقيام بهذا الأمر المجنون؟” وأخيرًا، “كيف” (The How).
“كيف ستصل إلى هناك؟ كيف تصل إلى هناك اليوم؟ كيف ستصل إلى هناك مع الوقت؟” قالت.
ثم بالطبع، “بعض الإحساس بالأرقام” (some sense of numbers)، أضافت، قائلة إن هذا الجزء يعتمد على الحالة التي يحاول فيها الشركة جمع الأموال — سواء كانت مرحلة ما قبل الزرع، الزرع، أو السلسلة A، وما إلى ذلك. “هذه مجرد أساسيات أساسية.”
تحديد المسرح
كما شرحت لاك، “ما هو” يحدد المسرح، ويخبر المستثمر ما هي المشكلة وكيف تؤثر على الناس، يتبعها ما الحلول الموجودة اليوم وأين يكمن مجال للتغيير.
عرض نموذج المنتج خلال “ما هو” فكرة جيدة، كما قالت، وأن الكثير من المستثمرين يحبون نماذج المنتجات. “إذا كنت تعتقد أن الصورة تساوي 100 كلمة، فأعتقد أن العرض التقديمي يساوي 1,000 ساعة,” قالت. “عندما ترى المنتج، تفهم الأمر بسرعة.”
حدث Techcrunch
سان فرانسيسكو
|
27-29 أكتوبر 2025
قالت لاك إن هناك نوعان مختلفان من “لماذا” ينبغي على كل مؤسس معالجتهما. أولاً، هناك “لماذا” الأعمق، حيث يتحدث المؤسس عن قصة نشأته ويشرح رؤيته الفريدة للحل.
الهوس هو المفتاح هنا، قالت، مضيفة أن المستثمرين يرغبون في رؤية وفهم أن المؤسس منشغل تمامًا بمشكلة وحل. هذه الحماسة هي ما سيبقي الجميع متحمسين للاستمرار في البناء، قالت.
بعد ذلك، يأتي “لماذا الآن”، مما يعني الدخول في ديناميات السوق واستعداده.
“إنه يروي قصة لماذا السوق جاهز لما لديك أو ما تقوم بإنشائه,” قالت.
تؤدي “لماذا الآن” إلى “من”، حيث يُتوقع من المؤسس الحديث عن الفريق الذي تم تجميعه، وكيف تكمل مهارات الجميع بعضها البعض، ولماذا الجميع مهووس بمهمة المنتج.
“جزء الاقتناع المشترك مهم جدًا,” قالت لاك. “إنه ‘كيف تتخيلون مستقبلًا مشتركًا معًا؟’
“كيف” (The How) هو المكان الذي يتوقع أن يتحدث فيه المؤسس عن “المعالم” (milestones).
هنا، قالت، المستثمرون يرغبون في معرفة ما هو الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق (MVP)؟ من هم المستخدمون الأوائل؟ وما هو رد الفعل الذي يحصل عليه المنتج منهم حتى الآن؟
“ومرة أخرى، اشرح أين أنت اليوم. إلى أين تذهب؟ ماذا تعلمت؟” سألت، بتعداد الأسئلة.
التحدث عن التحول، إذا لزم الأمر، جيد أيضًا هنا.
لاحظت لاك أنها تتحدث غالبًا مع مؤسسين قاموا بالتحول مبكرًا أو في مرحلة ما من رحلتهم. يساعد ذلك المستثمرين على معرفة المزيد عن المراحل الأولى من الشركة، “أين لا تذهب، وماذا لا تفعل، وسيساعد في بقية الرحلة,” قالت.
من أجل حب الأرقام
أخيرًا، أعربت عن أهمية الأرقام.
“المستثمرون يحبون الأرقام,” قالت. “أعتقد أن العديد من الأرقام المهمة تتضمن أيضًا سرد القصص.” هنا، يريد المستثمرون معرفة حجم السوق وأي زخم قد يمتلكه المنتج. “لماذا يحب العملاء هذا المنتج؟ لماذا تتخيل أنه لن ينمو فحسب، بل سينمو بطريقة مستدامة مع احتفاظ كبير؟”
تحب رؤية شركة تتحدث عن مقدار النقد الذي تحرقه، وكيف يبدو ممرها المالي. لكن الأهم من ذلك هو المطالبة: كم من المال يسعى المؤسس لجمعه في هذه الجولة وماذا سيفعل به.
بشكل عام، يعتبر كل من من، وماذا، وكيف، و(اثنان) لماذا بمثابة نقطة انطلاق، تساعد المؤسسين أثناء تقدمهم في رحلة ريادة الأعمال.
“تأسيس شركة يشبه الرياضات المتطرفة,” قالت، مشبهةً إياها بتسلق جبل إيفرست بشكل خاص. “أنت تصعد عبر المعالم، المعسكرات المختلفة. تواجه تحديات، تواجه العواصف، وتعلم، في النهاية تحاول الوصول إلى القمة.”