قررت شركة Brex مرة أخرى اتخاذ قرار مفاجئ، لكنه قد يكون واقعيًا، بالشراكة مع منافس سابق آخر. هذه المرة مع Zip، كما أخبر رئيسا تنفيذيا الشركتين TechCrunch حصريًا.
في أبريل 2022، أعلنت شركة Brex المالية أنها تقوم بـ “دفع كبير” نحو كل من الشركات والبرمجيات.
آخر الأخبار
كانت الأخبار جديرة بالملاحظة نظرًا لأن Brex كانت في الأصل شركة ناشئة تركز على الشركات الناشئة. قدمت بطاقات ائتمان للشركات موجهة في المقام الأول إلى الشركات الناشئة والشركات الصغيرة والمتوسطة. تطورت Brex تدريجياً لتصبح “نظام تشغيل مالي” للشركات.
عندما أعلنت الشركة أنها تتوسع إلى البرمجيات، كان هدفها تنويع مصادر الإيرادات الخاصة بها. لذا بدلاً من أن تقتصر على تحقيق الأموال من رسوم التحويل، كانت تبحث أيضًا عن توليد إيرادات متكررة من الاشتراكات في برمجياتها.
لكن على مر السنين، يبدو أن Brex أدركت أن هناك بعض الجوانب المتعلقة بخدمة العملاء من الشركات التي قد لا تكون لديها القدرات للقيام بها بالطريقة التي أرادت القيام بها. ووفقًا لرئيس الأعمال آرت ليفي، فإن نسبة كبيرة من إيراداتها اليوم لا تزال تأتي من رسوم التحويل (على الرغم من أن البرمجيات تنمو بثبات، كما قال).
لذا في خطوة قد تعتبر مفاجئة، أعلنت Brex في خريف العام الماضي أنها تتعاون مع Navan لتقديم “BrexPay لـ Navan”، التي تجمع بين بطاقتها الائتمانية مع إدارة السفر من Navan في منتج موجه للشركات. بمجرد أن توسعت Navan (والمعروفة سابقًا باسم TripActions) من مجرد تقديم خدمات السفر بعد تفشي وباء COVID إلى إدارة نفقات شاملة، أصبحت تتنافس بشكل متزايد مع Brex. لذا، فإن الأخبار التي تفيد بأن الاثنين يتحدان أثارت بعض الاستغراب.
واليوم، أعلنت Brex عن شراكة أخرى تهدف إلى تعزيز عرضها للشركات. إنها تتعاون مع Zip، وهي شركة ناشئة في مجال التوريدات تبلغ من العمر خمس سنوات والتي جمعت 190 مليون دولار بتقييم قدره 2.2 مليار دولار في أكتوبر الماضي، لتقديم “Brex لـ Zip”، كما شاركت الشركتان مع TechCrunch حصريًا. يدمج العرض الجديد بطاقات Brex الافتراضية مباشرة في منصة Zip بهدف منح الشركات “القدرة على تبسيط عمليات الشراء والدفع، ومنع الإنفاق غير المصرح به قبل حدوثه، وتبسيط العمليات العالمية ببرنامج بطاقة واحد.”
قال مؤسس ورئيس Brex التنفيذي بيدرو فرانسسكي والرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لـ Zip روجول زابارد لــ TechCrunch إن أحد الأسباب التي جعلت الشراكة منطقية هو أن الشركتين معًا تخدمان أكثر من 30,000 شركة، مع بعض التداخل. على سبيل المثال، تشمل الشركات التي تعتبرها كل من Brex وZip كعملاء مثل Anthropic وeToro وBetterUp وCarta وCoinbase وGong وZapier وWiz وNeuroLink وغيرها. كلاهما يركز بشدة على تنمية قاعدة عملاء الشركات ويأملان أن يعزز العرض المشترك مواقعهما في هذا القطاع.
في الربع الأول، شهدت Brex نموًا في إيراداتها من الشركات بنسبة 70%، وزيادة في الاحتفاظ بالصافي لإيرادات القطاع أكثر من 130%، وفقًا لفرانسسكي. وفي الوقت نفسه، كان أكبر ربع مسجل لـ Zip على الإطلاق، مع نمو قدره 155% في قطاعها الاستراتيجي للشركات، كما أخبر زابارد TechCrunch. بجانب تلك المذكورة أعلاه، تشمل الشركات الأخرى التي تعتبرها Zip كعملاء OpenAI وDiscover وSnowflake وReddit وSephora.
في حالة Brex، أدركت الشركة الناشئة أن ما بنته Zip في مجال التوريدات كان أكثر تقدمًا مما يمكنها تقديمه عندما تحاول البيع للشركات.
“عندما تكون ناشئًا، ولكن ليس لديك سير عمل معقد في توريدات، فإن بطاقة ائتمانية للشركات تكون مناسبة. ولكن عندما تنتقل إلى شركة أكبر وأكثر تعقيدًا، فإن شيئًا مثل Zip يصبح أكثر فعالية بشكل متميز، لأن لديك عملية توريد معقدة”، كما قال فرانسسكي لـ TechCrunch.
من المثير للاهتمام أن Zip تروج بأنها “لم تفقد عميلًا واحدًا من الشركات.”
تواضع Brex ملحوظ أيضًا نظرًا لأن الشركة الناشئة نفسها اعترفت بمحاولتها القيام بالكثير بسرعة كبيرة، مما أدى إلى بعض العقبات في نمواها. خلال لوحة نقاش TechCrunch Disrupt في 2022، اعترف المؤسس المشارك هينريك دوبوغراس بأن الشركة الناشئة بحاجة إلى التركيز بشكل أكثر استراتيجية على خدمة قاعدة عملائها من الشركات الناشئة.
لكن ربما تعمل Brex حقًا على الحصول على الكلمة الأخيرة. كما أن قرارات الشراكة مع Zip وNavan تعني أن Brex تنفق أقل على بناء المنتجات. وبالتالي، يمكن أيضًا تتبع هذه الخطوات إلى تقليل حرق النقود، وهو ما اعترفت Brex أيضًا بأنها كانت تعمل عليه. في يناير 2024، أعلنت Brex أنها قامت بتسريح 282 موظفًا، أو ما يقرب من 20% من موظفيها، في إعادة هيكلة. جاء هذا الإجراء بعد تقارير تفيد بأن الشركة كانت تحرق 17 مليون دولار من النقد شهريًا خلال الربع الرابع من 2023 وأنها كانت تحاول الحفاظ على سيولة مالية.
يبدو أن الجهود المبذولة ل slowing حرق النقود تؤتي ثمارها، وفقًا لفرانسسكي. في الربع الأول، كانت حروق النقد لـ Brex أقل بحوالي 90% على أساس سنوي، كما قال.
احرق طفل، احرق
منذ تأسيسها في 2017، جلبت Brex أكثر من 1.5 مليار دولار في كل من المعاملات الأساسية والثانوية. تم تقييمها بأكثر من 12.3 مليار دولار في ذروتها في 2022. اعتبارًا من فبراير، كانت الشركة الناشئة تتوقع أن تصل إيراداتها الصافية السنوية إلى 500 مليون دولار هذا العام. في أبريل، شهدت الشركة زيادة بأكثر من 154% في الإيرادات المحققة. Brex ليست بعد مربحة، على الرغم من أن فرانسسكي يتوقع أن تكون مربحة بحلول نهاية السنة.
الاكتتاب العام لا يزال على خريطة الطريق أيضًا. في النهاية.
“نريد أن نكون شركة عامة، لكننا نريد أن نذهب إلى الاكتتاب العام عندما نكون مستعدين لفعل ذلك”، كما قال فرانسسكي لـ TechCrunch. “هناك الكثير في هذا، ولكن الحصول على هيكلية حوكمة هو أمر حاسم. بينما نحن أقرب على صعيد الاكتتاب العام، هناك اعتبارات أخرى أيضًا مثل الملف المالي وظروف السوق.”
في غضون ذلك، يبدو أن Brex تستمر في هذه الاستراتيجية من خلال الشراكة مع شركات أخرى. في حالة تعاونها مع Navan في مجال السفر، قال فرانسسكي إن Brex أدركت أنها يمكن أن تلبي احتياجات عملائها الأصغر، ولكنها قد تستفيد من المساعدة في خدمة قاعدتها في الشركات.
“استمررنا في سماع نفس الشيء من العملاء: كانت الأنظمة المنفصلة تعيق تقدمهم”، كما قال لـ TechCrunch.
يمكن وصف مثل هذه العلاقات بأنها “تعاون تنافس”، أو مزيج من التعاون والمنافسة. خاصة في مجال التكنولوجيا المالية، يدرك الكثير من الشركات أنه من المنطقي أكثر الشراكة مع أو الاستثمار في الشركات الناشئة الأخرى التي بنت شيئًا يهتمون بعرضه أو تحسينه. على سبيل المثال، كتبت شركة إدارة الأسهم Carta مؤخرًا شيكًا في جولة جمع 15 مليون دولار لـ SimpleClosure بعد التخلي عن خططها لبناء منتج مماثل.
بالنسبة لكل من Brex وZip، كان قرار الشراكة يعود في النهاية إلى الاستماع لعملائهما.
“كانت شراكة طبيعية جدًا”، قال زابارد لـ TechCrunch. “وأمرًا فعلًا، كانت قاعدة العملاء هي التي جذبت ذلك منا.”
يتفق فرانسسكي.
“سألنا أنفسنا، ‘كيف يمكننا بناء تكامل منتج عميق حيث يصبح الواحد زائد واحد يساوي خمسة، وهذا ما نقدمه الآن في السوق.’”
