يواجه مؤسسو الشركات الناشئة سوقًا رأس مالية معقدة ومتضاربة حتى عام 2025، وفقًا لشريكة شركة سافاير فنتشرز كاثي جاو. “رأس المال ليس نادرًا. لكن الوصول إلى هذا رأس المال أصبح أكثر صعوبة من أي وقت مضى”، قالت.
قالت جاو، التي تحدثت في مؤتمر “تك كرانش” لجميع المراحل في يوليو، إنه من الممكن لمؤسسي الشركات الناشئة، وخاصة أولئك في المرحلة المتأخرة من سلسلة C، أن يتنقلوا في هذه البيئة الاقتصادية الخاصة. ويحتاجون إلى البدء بإجراء مراجعة واقعية.
للبدء، قالت إنه من المهم أن نلاحظ أن واحدًا فقط من كل خمسة شركات ناشئة تجمع سلسلة A تصل في النهاية إلى جمع سلسلة C. وعلى مدى العام الماضي، زادت المعايير لجمع رأس المال في المراحل المتأخرة فقط؛ لم يعد المستثمرون يتبعون الزخم كما كانوا في السنوات الأخيرة – بل يتبعون اليقين، كما قالت جاو.
“المستثمرون الآن يسألون: ‘هل هذه الشركة حقًا فائزة في أي سوق تخدمه؟’” قالت جاو. “السؤال ليس حقًا، ‘هل هذه الشركة تنمو؟’ بل لقد تحول السؤال إلى، ‘هل هذه الشركة في مسار بحيث أن الاحتمالات حقًا لا يمكن إنكارها؟’”
يجب أن تلبي الشركات التي تجمع جولات سلسلة C معايير معينة. أولاً، جميعها قادة في فئاتها، وفقًا لجاو.
“إنها تعرّف فئاتها. ولديها استراتيجيات واضحة للدخول إلى السوق وجاذبية لا يمكن إنكارها”، قالت. “باختصار، إنها تنمو بكفاءة، ولكن هناك أيضًا زخم لإظهار أن هذه حقًا هي الشركات الرائدة في المجالات التي تعمل بها.”
يجب أن تتذكر الشركات التي تسعى لجمع سلسلة C أيضًا أن المقاييس لا تعني دائمًا المال. بالتأكيد، المقاييس مهمة، وكذلك العوائد السنوية والنمو والاحتفاظ، كما قالت، ولكن إذا لم يكن المستثمرون مقتنعين بالفكرة أن الشركة يمكن أن تصبح حقًا رائدة في مجالها، فسوف ينتقلون إلى خيارات أخرى.
حدث تك كرانش
سان فرانسيسكو
|
27-29 أكتوبر، 2025
“يجب على المستثمرين أن يشرحوا لماذا ستفوز الشركة في المستقبل”، تابعت. على سبيل المثال، هناك شركات ليس لديها مقاييس مذهلة لكنها somehow تجمع جولة سلسلة C مناسبة. في إحدى الحالات، حصلت شركة ناشئة على تقييم يزيد عن 2 مليار دولار، كما أشارت. “لقد كانوا قادرين بفعالية على توصيل القصة للمستثمرين حول لماذا ستكون هذه الشركة شركة رائدة على المدى الطويل”، قالت جاو عن جمع الأموال الناجحة للشركة.
قاعدة أخرى من قواعد جاو: الاستمرارية أفضل من العنف القصير الأمد.
في عصر الذكاء الاصطناعي، ينمو الشركات بشكل أسرع مما رآه المستثمرون من قبل، كما أشارت. “ولكن في كثير من الأحيان تكون الحالة هي أن ما يرتفع ينخفض بشدة أيضًا”، قالت جاو. “لذا فإن السؤال هو، ‘هل هذا النمو مستدام؟’”
في سلسلة C، يبحث المستثمرون عن “دوائر التراكم”، أو رؤية أن الشركة تصبح أقوى كلما زادت في الحجم، كما قالت.
“هل يتحسن منتجك مع كل عميل جديد يتم توقيع عليه؟ هل تنخفض أو ترتفع تكلفة اكتساب العملاء لك مع كل مستخدم جديد تقوم بإضافته؟”، سألت.
إذا كان الجواب نعم، فإن المستثمرين سيتوجهون “للاندماج”، كما قالت جاو؛ إذا كان الجواب “لا”، فمن المرجح أن يبتعد المستثمرون، حتى إذا كانت مقاييس الشركة تبدو قوية جدًا.
أخيرًا، قالت إنه يجب على المؤسسين أن يعاملوا جمع الأموال كحملة للتسويق، ويسعون لتطوير علاقات مع مستثمري رأس المال المخاطر قبل تقديم عروضهم للحصول على رأس المال. قامت جاو بالإشارة إلى شركتها كمثال. تحب سافاير الاستثمار في شركة في مرحلة سلسلة B، ولكنهم عادة ما يعرفون الشركة لمدة عام أو أكثر.
“هذا يعني أنه في مرحلة سلسلة A، على الرغم من أننا لسنا نتوجه بنشاط لجمع الأموال، نحن نحاول بناء علاقة مع الشركة ومع المؤسس”، قالت. “نحن نحصل على المعلومات ونطور صورة طولية حول كيفية تقدم هذه الشركة.”
قالت إن المؤسسين يجب أن يبدأوا في بناء “نظام إدارة علاقات المستثمرين الخفيف”، أو قاعدة بيانات لإدارة العلاقات مع المستثمرين.
يأخذ المستثمرون ملاحظات أثناء الاجتماع مع المؤسسين، ويجب على المؤسسين فعل الشيء نفسه، كما قالت. يجب على المؤسسين كتابة أسماء الشركاء، وما يحبون الاستثمار فيه، وما الشركات التي دعموا بها مؤخرًا. إنشاء قائمة توزيع وإرسال تحديثات دورية إلى المستثمرين عليها، قالت. “هذه وسيلة سهلة لإبقاء المستثمرين في الصورة.”
ولكن الأهم من ذلك، لاحظت جاو أن الشركة التي تسعى لجمع سلسلة C يجب ألا تدخل في جمع الأموال حتى تتلقى إشارة من عدة شركات أنها مهتمة بدعم الجولة.
“آخر شيء تريده هو أن تحاول توقيت السوق بشكل خاطئ”، قالت. بعد كل شيء، التوقيت هو كل شيء على مستوى سلسلة C. “ليس الأمر متعلقًا بالحظ، بل بكيفية تقديم العرض لأكثر من 50 شخصًا وتأمل أن يقول واحد نعم”، تابعت. “الأمر حقًا يتعلق بالتوقيت والتخطيط المسبق.”