لماذا استثمر المستثمرون 85 مليون دولار في استراتيجية الأدوية الجنيسة لشركة هندية؟
مع وجود أكثر من 400 مليون مريض مزمن، تُعَد الهند واحدة من أكبر أسواق الأدوية في العالم. لكن في حين أن معظم الصيدليات الإلكترونية تسعى إلى السرعة، تظل affordability التحدي الحقيقي. اتبعت تروميدز مسارًا مختلفًا: مساعدتها للمرضى في التحول إلى بدائل أقل تكلفة، وهو رهان بدأ يؤتي ثماره مع تمويل جديد يُقَدَّر بحوالي أربعة أضعاف قيمتها السابقة.
جمعت الشركة الناشئة التي تأسست منذ ست سنوات 85 مليون دولار في جولة جديدة تشمل 65 مليون دولار تمويلًا أوليًا و20 مليون دولار تمويلًا ثانويًا بقيادة Accel، مع مشاركة من Peak XV Partners. كانت تيك كرانش هي أول من أبلغ عن محادثات Accel لدعم تروميدز العام الماضي. كما شارك في الجولة مستثمروها الحاليون WestBridge Capital وInfoEdge Ventures.
لقد زادت الجولة الجديدة من تقييم تروميدز إلى أكثر من 400 مليون دولار، مرتفعًا من 110 مليون دولار في جولتها السابقة قبل عامين.
تأسست تروميدز في عام 2019، ودخلت السوق في وقتٍ كانت فيه مساحة الصيدليات الإلكترونية في الهند مشبعة بالفعل بلاعبين رئيسيين يقدمون تخفيضات كبيرة على الأدوية الجنيسة. لكن بعض تلك الشركات واجهت صعوبات في الحفاظ على الزخم المبكر — على سبيل المثال، شهدت PharmEasy المدعومة من Prosus Ventures انخفاضًا في تقييمها من ذروتها البالغة 5.6 مليار دولار إلى أقل من 600 مليون دولار، بينما تم الاستحواذ على 1mg من قبل Tata Digital، جزء من مجموعة تاتا. بدلاً من التنافس بشكل مباشر، اختار مؤسسو تروميدز التركيز على قطاع نسبي: الأدوية الجنيسة.
قال المؤسس المشارك لتروميدز آكشات نايار (المصور أعلاه، يسار) في مقابلة: “لا يوجد طريقة لتعليم المستخدم أن بإمكانه الحصول على خيارات أكثر تكلفة إذا لم يكن قادرًا على تحمل ثمن هذه الأدوية”. “هناك حيث شعرنا أن لا أحد في سلسلة القيمة كان يعمل نحو ذلك، وأن بإمكاننا سد تلك الفجوة.”
توصي تروميدز، الواقعة في مومباي، البدائل الجنيسة للمستهلكين للأدوية التي يحتاجونها. وهذا يساعد في النهاية المستهلكين على توفير المال، حيث أن الأدوية الجنيسة عادةً ما تكون أكثر إفادة من النسخ ذات العلامات التجارية بسبب فعالية التكلفة في عملية تطويرها.
تقول تروميدز إن نهجها المتميز قد أثمر، حيث نمت الإيرادات بنسبة تزيد عن 66% على أساس سنوي لتصل إلى 5 مليارات روبية (57 مليون دولار) في السنة المالية الأخيرة. وتقول الشركة إنها تحتفظ بأكثر من 15% من إيراداتها بعد 12 شهرًا، وتخدم الآن متوسط 500,000 عميل كل شهر، مع حوالي 3 ملايين عميل حتى الآن. علاوة على ذلك، تقول إنها تخدم الآن أكثر من 20,000 رمز بريدي في جميع أنحاء البلاد، حيث يأتي أكثر من 75% من عملائها من المدن من المستوى الثاني وما بعدها.
حدث تيك كرانش
سان فرانسيسكو
|
27-29 أكتوبر 2025
ومع ذلك، فإن تثقيف العملاء حول البدائل لأدويتهم الموصوفة — وإقناعهم بالتحول من الأدوية ذات العلامات التجارية إلى الجنيسة — لا يزال يمثل تحديًا.
قال نايار لتيك كرانش: “لأنك تتعلق بسعر العلامة التجارية الموصى بها، وعندما ترى فجأة سعرًا أقل، تريد أن تعرف لماذا هو منخفض.”
زيادة الخصومات بينما يقلل المنافسون
بينما تسعى الصيدليات الإلكترونية اليوم إلى السرعة على حساب التوفير، كانت مدونة السلوك الأولى في القطاع مختلفة. كانت الصيدليات الإلكترونية في الهند تقدم خصومات تصل إلى 25% لجذب العملاء. ومع ذلك، قال نايار إن هذا انخفض إلى 20% ثم 15% — المتوسط الجديد — حيث حرق معظمهم الأموال لاكتساب عملاء جدد وتحولوا إلى التسليم الأسرع كعامل تمييز رئيسي.
في غضون ذلك، اتجهت تروميدز في الاتجاه المعاكس، حيث زادت متوسط خصوماتها من 29% إلى 32% في الأشهر الـ 12 الماضية. بالنسبة لمستخدم متوسط يقوم بتغيير العلامات التجارية على المنصة، تصل التوفير إلى 47% على أدويتهم، حسبما تقول الشركة.
يأتي ذلك من علاقات الشراء العميقة التي تربط تروميدز بشركات الأدوية، حيث تستخدم الشركة تقنيتها لتوفير رؤية أفضل للطلب للمصنعين، مما يساعدهم على التخطيط للإنتاج بشكل أكثر كفاءة للربع القادم، كما ذكر.
تعتمد الشركة الناشئة أيضًا على منظماتها اللوجستية في بعض المدن الكبرى التي تعمل فيها وتستخدم شركاء لوجستيين ذوي تكلفة منخفضة للبقية.
قال نايار: “نعتقد أن نموذج التسليم خلال أربع ساعات أكثر من كافٍ من منظور المريض المزمن.” “يمكنك القيام بعمليات شراء أكثر تخطيطًا بهذه الطريقة، لكننا نريد القيام بذلك بطريقة أكثر كفاءة، وتخصيص المزيد والمزيد من الخصومات للمستخدم النهائي بدلًا من [التركيز على] أسرع توصيل في هذا الشأن.”
الخطوة التالية: تخصيص مدعوم بالذكاء الاصطناعي وتشخيصات على باب المنزل
بينما تحتاج تروميدز إلى إقناع العملاء لاختيار الأدوية الجنيسة على الأدوية ذات العلامات التجارية، تمر بمشاورات أعمق معهم. إنها تجري بالفعل 10-12 مليون استشارة سنويًا. طورت الشركة الناشئة خوارزمية على مر السنين تنظر إلى معايير مختلفة للتوصية بدقة بالبدائل للأدوية ذات العلامات التجارية التي يطلبها العملاء. تأخذ في اعتبارها تفاصيل مثل ما إذا كانت الدواء مغطاة بالسكر وإذا كانت مخصصة لمريض صغير، وأين تم تصنيعها، وما إذا كانت المنشأة مرخصة من GMP، من بين أمور أخرى. كما تمتلك الشركة الناشئة روبوت محادثة للتعامل مع بعض استفسارات المستخدم بسرعة.
هناك المزيد في خريطة الطريق. تخطط الشركة لتطوير نظام يعتمد على الذكاء الاصطناعي يقوم بتخصيص المحادثات بناءً على سلوك العملاء والتفاعلات السابقة مع البدائل الجنيسة. كما أنها تفتح مكتبًا في بنغالور بينما تخصص 20% من رأسمالها على الأقل للهندسة وتطوير المنتجات.
بعيدًا عن الأدوية، تخطط تروميدز لدخول مجال التشخيص من خلال شراكات مع مختبرات الباثولوجيا الوطنية، حيث تخطط لتجريب خدمات اختبار المختبر في بعض المدن من المستوى الثاني في الأشهر الثلاثة إلى الأربعة المقبلة.
“تبقى المهمة الأساسية كما هي، وهي جعل الرعاية الصحية ميسورة التكلفة للمستخدم النهائي”، قال المؤسس المشارك. “بدأت مع الأدوية. الآن بعد أن بدأ النموذج في التأسيس، سنتابع توسيعه. في الوقت نفسه، نريد أيضًا أن نرى إذا كنا نستطيع القيام بشيء مشابه في مجال التشخيصات، حيث يمكننا أن نكون مقدم الخدمة الأقل تكلفة على الأقل للاختبارات الأكثر شيوعًا.”
تخطط الشركة الناشئة أيضًا لزيادة عدد مراكز الوفاء الخاصة بها بنسبة 300% — من 19 حاليًا — خلال الـ 12 شهرًا المقبلة، بهدف تعزيز وجودها في الأسواق الحالية.
قبل هذه الجولة، جمعت تروميدز 50 مليون دولار ولديها حتى الآن 30–35% من ذلك رأس المال في البنك، حسبما قال نايار.
توظف الشركة الناشئة 2800 شخص، مع وجود 250 في مكتبها في مومباي.
